银保合流后 保险代理人正遭遇前所未有的严峻挑战

　　来源：险联社

　　2025年上半年，几家上市险企的2025年中期业绩报告相继出炉，银保渠道的热度堪称“一枝独秀”，银行与保险大有“银保合流”的趋势。

　　相反代理人渠道业绩略显冷淡，4家以人身险为主的A股上市保险公司，有3家的新单保费出现下降趋势。拉长时间看，代理人渠道对保险公司新业务价值的贡献在逐年下降。

　　2019年，各大保险公司开始清虚提质，代理人数量骤降。

　　目前五大上市险企（中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险）的代理人数量，现在合计约133万人。对比去年年底，又少了5.5万人。

　　其中，中国人寿代理人数量从巅峰时期的115万降到了59.2万，仍然保持着国内最大规模的销售队伍。

　　2022年代理人渠道的新单保费业绩跌到了低点，2023年才开始逐渐回升，但是也难以改变与银保渠道地位逐渐改变的事实和趋势。

　　代理人渠道曾经作为寿险公司保费收入主要来源，其规模与结构直接反映了公司的市场竞争力以及战略取向。

　　新业务保费是衡量保险公司可持续盈利能力的核心指标，4家以寿险为主的保险公司，上半年新单保费如何，期缴与趸交比例构成如何？

　　拆解这些基本数据，或可以看出以高绩效、高收入为导向代理人渠道正遭遇前所未有的严峻挑战。

　　代理人渠道遭遇挑战

　　从代理人渠道的新单保费看，今年上半年仅有新华保险实现了上涨，新华保险为145.06亿，同比增长70.84%。中国人寿上半年为642.52亿，同比下降24.17%，中国平安为756.03亿，同比下降20.07%，中国太保为226.22亿，下降7.74%。

　　新单保费变化还不足以看出代理人渠道如今在保险公司地位的弱化趋势，代理人渠道新单业务对人身险一年新业务价值贡献来看，较以前已经有了大幅度降低。

　　2025年上半年，中国人寿代理人渠道新单保费对新业务价值贡献85.26%，比去年底下降了7.63个百分点。中国平安这一数据为64.46%，比去年底下降了15.17个百分点。中国太保为59.97%，下降了11.98个百分点。新华保险为50.23%，下降了14.14个百分点。

　　把时间拉长来看，从2019年代理人清虚行动以来，代理人数量持续下降，都不同程度影响到了代理人渠道的新单保费收入。在经历低谷之后开始回升，目前基本回到了2020年水平，并有一定程度上涨。

　　中国人寿2020年代理人渠道新单为998.38亿，2024年底为1002.48亿，基本保持了不变，2022年还一度下跌到了817.32亿。

　　中国平安2019年代理人渠道新单为1146.82亿，2020年骤降到了994.17亿，2022年降到905.03亿，去年底回升到了1488.04亿。

　　中国太保在2020年代理人渠道新单为290.35亿，2022年降到了229.55亿，去年底回升到了316.23亿。

　　新华保险2020年代理人渠道新单为159.19亿，2022年降到了106.72亿，2024年回升到了137.18亿，是唯一一家低于2020年数据的保险公司。

　　从代理人新单保费对一年新业务价值贡献来看，下降趋势更加明显。2019年，新华保险代理人渠道对新业务价值贡献超过99%，最低的中国太保也有84.32%，中国人寿代理人渠道对新业务价值的贡献为97.06%，中国平安为89.81%。

　　如今除了中国人寿仍然保持在80%以上，其他3家公司都已经大幅度下降，新华人寿降幅最大，已经到了50%左右。

　　从代理人的人均贡献来看，上半年中国人寿个险板块销售人力为59.2万，人均新单保费为10.85万，中国平安代理人数量为34万，人均新单保费22.24万，中国太保代理人数量为18.6万，人均新单保费8.49万，新华保险代理人数量为13.3万，人均新单保费为10.91万。

　　期交不够 趸交来凑？

　　从代理人渠道新单保费看，中国平安实现了从低点的快速反弹，但是分拆来看，中国平安代理人渠道趸交业务也在爆发式增长，期交比例已经降到了60%以下。

　　趸交业务对于保险公司而言，可以迅速获得大量现金流，降低保险业务的运营成本，但是期交可以使得保险公司现金流更加稳定，有助于保险公司进行长期的资金规划和风险管理。期交业务是新业务中最具价值的部分，反映长期业务占比。

　　从2025年上半年数据看，中国人寿结构极为稳定，期交业务占新业务比重持续位于高位，达到99.74%。新华保险期交业务占比为98.22%，中国平安仅为59.61%。中国太保在上半年没有单独公布代理人渠道期交与趸交数据。

　　从历年数据看，中国人寿、中国太保和新华保险代理人渠道新单中，期交比重一直比较稳定，而中国平安则出现持续下降的趋势，2019年这一数据为92.02%，到去年底已经跌到了66.29%，今年上半年则降到了60%以下。新华保险和中国太保代理人渠道新单保费中，期缴比例有了一定程度上升，其中新华保险从2019年的95.84%上升到了2024年底的96.48%，而中国太保则从75.69%上升到了98.2%。

　　中国平安新单中的期交业务占比大幅度下降，意味着代理人更多推动趸交，更加注重短期规模推动。

　　银保合流 代理人承压

　　随着“报行合一”持续推进以及深化个人营销体制改革，代理人领域的竞争已从“规模之争”转向“质量之争”，但是代理人渠道在保险公司中占有的地位正遭遇深层挑战，代理人渠道与银保渠道地位也在发生扭转。

　　代理人渠道对保险公司的重要性越来越低，银行和保险逐渐在“合流”。

　　上半年4家保险公司银保渠道新单保费1125.25亿，同比增长105.75%。其中，中国人寿银保渠道新单保费356.73亿，同比增长112.43%，中国平安银保渠道新单增长74.75%，中国太保增长95.62%，新华保险增长150.29%。

　　不过，银保渠道以力推趸交业务为主，上半年4家保险公司趸交585.89亿，比去年同期增长147.66%，增幅超过期交。

　　这一数据不仅直观展现出银保趸交业务的强劲复苏势头，更折射出2025年保险行业渠道策略的明显倾斜，银保渠道在填补个险缺口、拉动保费规模中的作用愈发凸显。

　　如何能够在保持增长同时，又能保证业务的连续性和财务的稳定性，对保险公司的是一个巨大的挑战。而保险代理人如何面对现实挑战，也是不得不正视的现实。